返回首页前一篇文章后一篇文章
直击前沿→文刚：那些年，我做售前的日子


那些年，我做售前的日子
 
文/文刚
 

 
    在CQEY的收费室我跟Q有一个交流，那次的交流是选择是否留在重庆。经过沟通后的分析，我没有回北方，而是选择留在重庆。之后，我跟W通过一次电话，便加入了售前支持部；那时候只是大概知道售前做什么，但是具体到很细致的职责还没有搞的非常清楚……，售前之路就这样开始了。

参与的第一个项目

    一段时间之后，第一个项目到来了即HNSRMYY。第一次因公出远差；第一次参与包封标书；第一次经历开标现场，不，是竞争性谈判；第一次看到现场答辩的场景；当然，也发生了我在售前的第一个故事（这个故事我发布到了“中联论坛”）：“唱标结束，吾与王兄在楼道等候，zr之对手亦在楼道等候，王兄去楼上楼梯与主公电话，商议赠送模块之事，楼梯回声荡漾，能闻之。吾心想：何以使得对手不能闻王兄之语？于是，大声咳嗽以乱王兄楼道之音，声势浩荡，如万雷同鸣；喉咳之势，亦如鸡毛入喉一般。旁人眉头紧锁，无奈至极。吾暗喜！王兄，语毕；吾，咳毕！我感悟：随机应变也很重要。


处女作的诞生

    我接到任务：月度会议中，参会人员要看一下ZLNECHIS（也就是当时EY用的产品）。这个过程由我完成整个产品的讲解。记得当时一天的时间都在准备相关内容，从演示数据的配备到PPT的制作，到部门内部试讲；整个过程显得十分忙乱，却成效不大。还剩半个小时会议开始的时候，我自己坐在会议室在思考一件事情：如何抓住听众的眼神与耳朵？最后，决定用一个有新意的开场来缓解现场紧张的气氛，即以“ZLNECHIS一岁生日”为开始。现在还清楚的记得，讲到中途的时候引用当年春晚的优秀台词进行流程之间的串联，比如当时很红的“此处省略2万字”。结束之后，跟预期的效果有很大的不同，得到了一些肯定，记得XY第二天的QQ签名是：“WG的开场白挺不错的！”，估计我后来的自信就是从这里开始的，找个机会好好谢谢XY。

    我的感悟：1、好的开场能够找到自信；2、把听众当朋友一样，寻找与朋友聊天的感觉；3、充分准备这个过程很重要。

捷成世纪之行

    有次与一个河北的同学聊天，聊到我们现在做的事情。我很骄傲的说：我们做医疗信息化这块儿。当时，他不清楚具体是什么？我举了两个例子：1、现在去医院看病，都是打印的处方对不对？2、拿着医保卡去交费就可以直接报销，对不对？这些就是我们做的事情。而后，我又加了一句：如果哪天你儿子要出生了，我想让他住进我们的系统里应该是一件很不错的事情。就是这样一句玩笑话，后来便真的有了结果：我在捷成世纪支持了一个半月。中途参与了一个项目是在我这位同学所在的县城。后来，这个项目真的就合作成功，此所谓无巧不成书。在捷成世纪，跟着渠道人员走遍了整个河北，也让我重新浏览了一遍我的家乡。

    我的感悟：一句玩笑话验证了我们做的事情很有意义。

出差口诀的诞生

    SJZ卫生局的项目，是捷成世纪的一个重要项目。前期，我也参与了不少。到了马上开标的时候，L的身份证是第一代身份证，在我们看来参与投标很不合适。于是，我成了此项目的授权代表。当我打车去机场的路上，糟了，身份证不见了。“能不能坐上飞机把标书到过去？开标现场查验授权代表身份证，会不会被废标？……”，在钱包里找到了社保卡，通过社保卡，办理临时身份证，完成登机，同时第二天开标的时候出具了：登机牌、临时身份证、社保卡。万幸，没有被废标。虽然，这个项目我们没有中标，但这次事件怎样影响了我？小时候看鲁迅先生的故事，他在课桌上刻了一个“早”字；同样，我的出差口诀在那天诞生了：“上联：钥匙、钱包；下联：手机、电脑；横批：身份证。”

四川之行

    自贡的一个项目，拉开了我的四川之旅。老早听说，成都公司现在业务做得好，这次让我亲身体验了一把。我和李驹在自贡碰头，用两天的时间完成了那个项目。后来跟着黄老大回了成都，然后跟李驹去了雅安，之后，跟着贾兄去了广元，然后，又与曾姐和周兄在德阳会合。这时候，清明节到了，索性在成都耍一下吧，更有趣的是：多次经过WLJ去过的美领馆。最后，认识了曹兄，跟他一起去了攀枝花。十天时间，六个城市，回来之后我的QQ签名是：路线：自贡、成都、雅安、广元、德阳、攀枝花，认识了曾姐、周兄、贾兄、曹兄、李兄，一路很充实......

结语

    重庆、海口、成都、攀枝花、德阳、济南、青岛、烟台、德州、石家庄、张家口、秦皇岛、邯郸、郑州、新乡、北京、西安、武汉、合肥、西宁、哈尔滨、沈阳、长春、遵义、苏州、杭州……读万卷书、行万里路都比较重要，我不太喜欢看书，但是后者也把我充实了很多，这些都成为了我的HIS人生的一部分。