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胡言涛语→我有一件你需要的好东西
 


我有一件你需要的好东西

 

        不知道是否因为收入高的原因，好像很多人都对做销售有兴趣，特别是一些做技术的人想转向做销售的时候，总是会问怎么去做销售，我很多次的答复就是告诉用户“我有一件你需要的好东西”，关键是怎么去把“你需要”和“好东西”让用户明白。当然，仅仅一个“需要”肯定有产品或服务直接满足的需要，可能也有类似面子、形象、升官发财方面的需要，而什么是好东西？为何比别人好？可以讲诉的内容就更多了。

     记得在2000前，卫生局有一次会议，让我们公司和ZD公司都去讲解，我们公司是技术总监去讲的，讲了一堆产品和技术方面的问题，不知道参会的人没有听懂或是其它原因反响不大，而ZD公司是W总上去讲的，说我就一句话，然后引申讲解，最后效果不错，其实ZD公司当时在公司整体实力、产品技术方面都和我们有差距，但是仅仅一次讲解，就能把这些颠覆，所以沟通能力中的讲解能力是非常重要的，无论是对外或是对内。

     我们公司相对是一个有工程师文化的公司，大家在开会讲解的时候，容易弄大堆技术方面的东西来讲，而无论听众是谁，这样往往讲了很久别人都在不知所云。

     今天我们一个新产品的“解决方案”在进行讲解和讨论，说实话无论是我们这个产品或者这个方案，我们都付出了很多的努力，相对友商来说确实做得不错，但是讲述人在讲述的时候，肯定又是罗列性的在讲，我最后要求他按照“我有一件你需要的好东西”这个思路再整理他的方案并进行下一次讲解，不知道他下次是否能讲好。

     不仅仅是销售内容方面的讲解需要这样，仔细想想引申一下，这样的思路肯定可以适合更多的讲解，可以让听众听得更加明白，而听众的明白乃至共鸣才是我们讲解的目的，而不是在乎于某个先进的内容或技巧。