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201201
胡言涛语→我有一件你需要的好东西
201201(总第四期) 阅读次数:8955
我有一件你需要的好东西
不知道是否因为收入高的原因,好像很多人都对做销售有兴趣,特别是一些做技术的人想转向做销售的时候,总是会问怎么去做销售,我很多次的答复就是告诉用户“我有一件你需要的好东西”,关键是怎么去把“你需要”和“好东西”让用户明白。当然,仅仅一个“需要”肯定有产品或服务直接满足的需要,可能也有类似面子、形象、升官发财方面的需要,而什么是好东西?为何比别人好?可以讲诉的内容就更多了。
记得在2000前,卫生局有一次会议,让我们公司和ZD公司都去讲解,我们公司是技术总监去讲的,讲了一堆产品和技术方面的问题,不知道参会的人没有听懂或是其它原因反响不大,而ZD公司是W总上去讲的,说我就一句话,然后引申讲解,最后效果不错,其实ZD公司当时在公司整体实力、产品技术方面都和我们有差距,但是仅仅一次讲解,就能把这些颠覆,所以沟通能力中的讲解能力是非常重要的,无论是对外或是对内。
我们公司相对是一个有工程师文化的公司,大家在开会讲解的时候,容易弄大堆技术方面的东西来讲,而无论听众是谁,这样往往讲了很久别人都在不知所云。
今天我们一个新产品的“解决方案”在进行讲解和讨论,说实话无论是我们这个产品或者这个方案,我们都付出了很多的努力,相对友商来说确实做得不错,但是讲述人在讲述的时候,肯定又是罗列性的在讲,我最后要求他按照“我有一件你需要的好东西”这个思路再整理他的方案并进行下一次讲解,不知道他下次是否能讲好。
不仅仅是销售内容方面的讲解需要这样,仔细想想引申一下,这样的思路肯定可以适合更多的讲解,可以让听众听得更加明白,而听众的明白乃至共鸣才是我们讲解的目的,而不是在乎于某个先进的内容或技巧。
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